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国内灯具行业发展营销创新三大主流模式

[时间:2021-08-26 01:59来源:未知作者:admin浏览:]

  灯具行业要生存发展,技术创新固然必不可少,但营销创新也不可忽视。营销创新往往投入更少,也更易带来经济效益。然而,具体怎么做,这是值得广大企业思考的问题。

  当城市市场竞争越来越激烈的时候,许多企业都把目光转向了广阔的乡镇和农村地区,在建设新农村的旗帜下,乡镇和农村对家电乃至照明产品的需求不断加大,去年开始的“家电下乡”政策进一步刺激了这种需求,由此,更多企业开始了大规模的开拓三四级市场的营销战役。

  美的微波炉启动“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动,这是美的微波炉倡导的全民健康烹饪的民心工程,去年在全国1000个乡镇巡回举办相关活动,将美的“健康、高效、时尚”微波文化及现代生活理念渗透到广大乡镇。美的这样做的想法是,作为微波炉市场的后来者,为了保持持续发展,必须从之前的行业恶性竞争转变为培养用户、做大市场,借助“家电下乡”的顺风,进行规模浩大的乡镇推广,目的在于“浇树浇根”,只有这样才能真正贴近乡镇消费者,企业才能掌握9亿人口未来市场战略的主动权。

  美的的农村战略对于照明行业无疑具有有益的启示。事实上,微波炉与普通照明产品的销售价格和消费群体都相差无几。当许多照明企业还停留在城市,甚至连县城都没有涉足时,一些先行者已经在大力开拓三四级市场了。澳克士是今年开拓县级市场的重要案例。今年以来,澳克士在全国广大地区的县城举行了“澳克士照明文化节”,以群众喜闻乐见的娱乐和促销方式,宣传澳克士的品牌,销售澳克士的产品,其实这就是一种比较常见的终端促销活动,但澳克士把它做得很有特色、很有成效,澳克士的销售业绩增长显着,下一步就是继续向乡镇和农村推进。当然,这对照明企业来说还存在一定难度。在内地的乡镇,照明产品专卖店仍然罕见。然而,很多照明企业还停留在一些中心城市举行经销商会议,开发三四级市场乃至农村市场简直是梦想。这还是一个战略思想的问题,与其在狭小的大中城市里面苦苦挣扎,为什么不向乡村市场先走一步呢?“从农村包围城市”也可能是品牌成长的正确道路。

  在照明行业,灯具城是主流渠道,大多数产品都是通过灯具城销售出去的。随着灯具城数量的增多和其它渠道的竞争加剧,灯具城也面临着营销创新的问题。在这次论坛上,香港海港城的代表介绍了海港城的营销做法。这些做法对于各地灯具城的营销具有很好的参考价值。

  香港海港城作为香港**大的购物中心,在不断加剧的市场竞争中,成功运用商品组合策略、运营策略和推广传播策略,实现了市场地位的巩固和提高。这三个策略,简单地说就是尽可能选择适销对路的商品、改进商场管理和服务、加强对外广告宣传。

  灯具是所有居民的日用消费品,也是艺术和技术的大众消费品,各地灯具城应该抓住这些因素,善于利用和发挥,像香港海港城那样以推广灯具城的形式促进灯具销售,实现厂家、商户和灯具城三赢。一些先进的灯具城在这些方面已经有所表现。北京高力、成都金府等在选择进场灯具品牌、品种和品质方面都越来越“挑剔”,保证商品满足消费者的合理需求,适应消费潮流;重庆东方灯饰广场等加强市场管理和提升服务水平;郑州金泰成举行模特大赛和灯饰文化节,北京十里河灯饰城举行“春风行动”公益活动,等等,这些做法都很好地扩大了灯具城的公众影响力,促进了灯具的销售。当然,综合性购物中心还有很多成功经验值得灯具城借鉴,各地灯具城应该善于学习,这样对于灯具品牌的大众化也是大有裨益的。

  对于许多着名品牌来说,借助公益活动扩大品牌影响力和销量已经成为有效途径。在“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动中,美的微波炉选择部分乡镇小学开展微波炉校园赠送活动;伴随活动的进行开展“送电影下乡”活动,丰富农村居民精神文化生活。类似的是,2006年以来,创维启动一项名为“创维新农村影院工程”的庞大计划,总投资1000万元,分赴全国600个县4000多个乡,为8000多万到1亿农村观众放电影。创维还先后与华帝和四季沐歌合作举行这项工程。创维在举办新农村影院工程的同时,在各地将销售与品牌推广相结合,在宣传品牌的过程中促进市场销售,从而实现双赢。

  照明行业的公益营销活动**值得一提的当然是欧普,2007年欧普通过中央电视台的“春晚-光明行”活动获得了很好的口碑。

  不过,这种公益活动**好还是要能够落地,就是要像美的、创维那样深入消费者中间。去年北京奥运会期间,澳克士就举行了落地的公益活动,在一些老少边穷地区免费赠送产品给农民和学校。一贯走隐形渠道的雷士也开始浮出水面,加强了地面推广。今年雷士发起“光芒行动”促销节能灯,从而大规模地开展了公益活动“光明行”支持山区乡村的教育事业。这个活动不仅很好地扩大了雷士品牌影响力,对于雷士深化在三四级市场的渠道建设也大有裨益。几乎同时,欧普也让公益活动落地,在山东省开展了“沂蒙光明行”活动,帮助白内障患者恢复健康。其实,我们可以看到,上述公益活动,也是这些企业开发三四级市场和农村市场的一种方式。依靠常规手段开发品牌观念薄弱的乡村市场是困难的事情,而公益活动往往是那些有实力的企业才可能开展,这种活动很可能成为它们开发乡村市场的敲门砖。

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